一、華為鐵三角

華為鐵三角工作法是一種以客戶為中心、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的銷售管理模式。它由客戶經(jīng)理（AR）、方案經(jīng)理（SR）和交付經(jīng)理（FR）三個(gè)關(guān)鍵角色構(gòu)成，共同形成一個(gè)緊密協(xié)作的團(tuán)隊(duì)，以提供全面的客戶解決方案。鐵三角工作法的核心在于打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式，通過LTC（Lead to Cash）流程，實(shí)現(xiàn)從線索管理到合同執(zhí)行的全過程管理，從而提升銷售業(yè)務(wù)效率和項(xiàng)目成功率。華為鐵三角模式的成功在于其流程型組織結(jié)構(gòu)、以客戶為中心的經(jīng)營思想、以及高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和激勵(lì)機(jī)制。通過不斷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和文化建設(shè)，華為鐵三角工作法能夠適應(yīng)市場變化，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的收益增長。

二、華為鐵三角工作法

華為鐵三角工作法的核心內(nèi)容可以概括為以下幾點(diǎn)：

1、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：鐵三角由客戶經(jīng)理（AR）、方案經(jīng)理（SR）和交付經(jīng)理（FR）三個(gè)關(guān)鍵角色組成，共同協(xié)作以滿足客戶需求。

2、協(xié)作機(jī)制：三個(gè)角色相互支持，緊密配合，快速響應(yīng)客戶需求，提供端到端的服務(wù)。

3、以客戶為中心：鐵三角工作法強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，通過團(tuán)隊(duì)合作，打破部門壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的運(yùn)作模式。

4、LTC流程：基于LTC（Lead to Cash）流程，鐵三角團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)從線索管理到合同執(zhí)行的全流程，提高效率和項(xiàng)目成功率。

5、流程型組織：鐵三角是華為流程型組織的體現(xiàn)，通過流程集成、決策高效、供給及時(shí)、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確和能力到位，構(gòu)建起以客戶為中心的業(yè)務(wù)管理體系。

6、考核與激勵(lì)：華為采用非銷售提成制的獎(jiǎng)金分配模式，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作和項(xiàng)目全流程負(fù)責(zé)，通過合理的考核與激勵(lì)制度促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

7、數(shù)字化轉(zhuǎn)型：華為鐵三角工作法結(jié)合數(shù)字化系統(tǒng)，通過數(shù)字化營銷、交易、辦公、采購等手段，提高業(yè)務(wù)流程的效率和響應(yīng)速度。

8、文化基礎(chǔ)：鐵三角工作法需要企業(yè)內(nèi)部員工從思維層面認(rèn)同，以“以客戶為中心”的價(jià)值觀為基礎(chǔ)，形成協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)文化。

9、復(fù)制與推廣：華為鐵三角工作法是可復(fù)制的，企業(yè)可以通過明確業(yè)務(wù)流程、調(diào)整激勵(lì)機(jī)制、構(gòu)建數(shù)字化系統(tǒng)和塑造改革文化基礎(chǔ)來學(xué)習(xí)和應(yīng)用這一模式。

10、持續(xù)改進(jìn)：鐵三角工作法不是一成不變的，它需要根據(jù)市場和企業(yè)內(nèi)部的變化不斷進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。

（文章來源于微信公眾號(hào)“戰(zhàn)略研發(fā)領(lǐng)航”）