獲客渠道（也稱為營銷渠道或牽引渠道）是您獲取新潛在客戶和客戶的途徑。

因此，增長型營銷戰(zhàn)略的核心重點應該是確定最成功的獲客營銷渠道。您需要確定哪些渠道能讓您以可衡量的方式吸引新客戶，并對業(yè)務產(chǎn)生重大影響，從而實現(xiàn)盈利。

戰(zhàn)略性地選擇獲客渠道

雖然您的營銷活動可能涉及許多不同的營銷渠道，但您的客戶獲取很可能嚴重偏向于一個核心渠道。

從分布冪律看客戶獲取渠道。帕累托原則（或 80-20 法則）指出，在客戶獲取方面，大約 80% 的成果可能來自于 20% 的努力。

不要在太多的渠道中分散自己的精力，這就像是在宣判自己的死刑，你應該專注于最有效的單一渠道。

——布萊恩-貝爾福 (Brian Balfour)

如何評估營銷渠道

顯然，如果 80% 的成果來自 20% 的努力，那么選擇最適合企業(yè)的營銷渠道就是一項高杠桿活動。

雖然沒有 "最適合您企業(yè)的營銷渠道"，但我們在下面列出了一些問題，以幫助您縮小選擇范圍。

• 您的理想客戶在哪里？他們在這個渠道花費時間嗎？

• 輸入和輸出時間--開始運行實驗所需的前期時間與開始獲取數(shù)據(jù)所需的時間比較

• 該渠道的獲取成本是多少？(即 LTV:CAC 比率）

• 渠道的回報速度是快（如廣告）還是慢（如搜索引擎優(yōu)化）？

• 渠道的可擴展性如何？

• 您正在尋找拉動（捕捉需求）還是推動（產(chǎn)生需求）的方法？人們是否在主動搜索您的解決方案？

• 這是在線渠道還是離線渠道？

• 渠道的成熟度如何？你能否在渠道競爭中獲勝？

• 控制--隨意開啟或關閉渠道的能力

• 產(chǎn)品/渠道契合度--你的產(chǎn)品或服務是為利用特定渠道而打造的嗎？

獲取渠道測試

加布里埃爾-溫伯格（Gabriel Weinberg）和賈斯汀-馬雷斯（Justin Mares）在廣受歡迎的《增長黑客》（Growth hacking）一書《牽引》（Traction）中描述了企業(yè)可以用來獲取新客戶的 19 種客戶獲取渠道（他們稱之為牽引渠道）。

該書介紹了一種被稱為 "靶心框架 "的方法，用來測試這些不同的渠道，并找出適合自己企業(yè)的渠道。顯然，這是一個極好的實驗案例。

20 種客戶獲取渠道

根據(jù)這本書，共有 19 種營銷渠道值得每個企業(yè)考慮和測試，加上還有一個不直接屬于營銷活動的優(yōu)化“渠道”，我們將在下文逐一深入探討。

1. 鎖定博客

鎖定潛在客戶閱讀的博客是獲得第一波客戶的最有效方法之一。Codecademy、Mint 和 reddit 等熱門初創(chuàng)公司都是通過鎖定博客起家的。

  ——Gabriel Weinberg，Traction

與你所在行業(yè)的相關博客建立聯(lián)系，為你的業(yè)務和品牌贏得寶貴的曝光機會。 這些博客可能包括公司博客、行業(yè)博客、利基新聞網(wǎng)站和內(nèi)容聚合網(wǎng)站。

博客通常希望撰寫讀者可能感興趣的新企業(yè)和新服務，將博客作為獲取渠道之一的一些選擇包括

• 主動為他們的讀者撰寫文章

• 請他們?yōu)樽x者評論您的產(chǎn)品或業(yè)務

• 如果他們不在網(wǎng)站上投放廣告，詢問您是否可以與他們一起測試廣告。

為了提高您在這一渠道成功的可能性，請始終確保您為博客所有者和他們的受眾都提供了價值。

諾亞-卡根（Noah Kagan）曾在 Mint.com 使用這一策略，幫助公司在六個月內(nèi)獲得了超過 100 萬用戶。

2. 宣傳/公關

宣傳是一門藝術，是通過新聞機構、報紙、雜志、電視和博客等傳統(tǒng)媒體將自己的名字公之于眾。這可以是在行業(yè)雜志上發(fā)表文章，也可以是在電視黃金時段亮相。

——Gabriel Weinberg，Traction

關鍵是要為你所推銷的記者或新聞工作者的受眾提供有價值或感興趣的東西，例如：

• 獨家內(nèi)容、研究或一些原創(chuàng)研究，利用只有你才能獲得的數(shù)據(jù)

• 免費賬戶、折扣訪問或聯(lián)盟收入?yún)f(xié)議，以換取推廣你的軟件或產(chǎn)品

雖然當今的媒體環(huán)境變化迅速，但新聞出版機構的資源仍然有限，他們正在尋找能吸引讀者的獨特故事。通過提供精彩、引人入勝的內(nèi)容，讓他們輕松做出與您合作的決定。記住，你的故事越引人入勝，媒體業(yè)務的頁面瀏覽量、曝光率和廣告收入就越高。

"要么寫一些值得讀的東西，要么做一些值得寫的事情"

——本杰明-富蘭克林

來自主流新聞機構的鏈接具有很高的權重，不僅能提高品牌知名度和推薦流量，還能幫助提高您的域名權威性和關鍵字在谷歌的排名。

3. 非常規(guī)公關

非常規(guī)公關是指任何旨在獲得媒體報道的活動，包括宣傳噱頭、客戶答謝、禮品、競賽和贈品。

——Gabriel Weinberg, Traction

非常規(guī)公關的例子包括：

• 流行的電子商務平臺 Shopify 每年都會舉辦一次 "打造企業(yè) "大賽。在 Shopify 平臺上推出的新在線業(yè)務，如果在 6 個月內(nèi)銷售總額最高，將獲得 10 萬美元的大獎。

• Grasshopper.com（現(xiàn)為 Citrix 的一部分）的首席執(zhí)行官大衛(wèi)-豪瑟（David Hauser）給客戶寄去了自制餅干、星巴克禮品卡、書籍和手寫便條。這些活動效果非常好，他現(xiàn)在有兩名全職員工，專門負責取悅客戶。

• 理查德-布蘭森（Richard Branson）以利用宣傳活動和特技表演來推出維珍集團的新業(yè)務而聞名。他身著宇航服出席了維珍銀河公司的新聞發(fā)布會。

• Blendtec 公司利用病毒視頻 "Will it Blend？Will it Blend? - iPad" 視頻就在 YouTube 上獲得了超過 1100 萬次觀看。

可以考慮的非常規(guī)公關測試：

• 圍繞你的產(chǎn)品舉辦一場競賽，比如為創(chuàng)造性使用贈送現(xiàn)金，利用付費媒體和自營媒體宣傳比賽。

• 制作一段你認為可以在受眾中引起病毒式傳播的視頻，比如解釋一個大型競爭對手是如何做得不好的，以及你是如何做得更好的

• 給現(xiàn)有客戶送去自制的餅干或蛋糕，感謝他們的合作

4. 搜索引擎營銷（ SEM）

搜索引擎營銷（SEM）是指在谷歌和 DuckDuckGo 等搜索引擎上投放廣告，網(wǎng)絡營銷人員每天在這些搜索引擎上的花費超過 1 億美元。

——Gabriel Weinberg, Traction

搜索引擎營銷允許您在谷歌、必應和雅虎等搜索引擎的相關搜索查詢旁顯示廣告。這種營銷渠道的主要優(yōu)勢在于，您的廣告是對客戶搜索內(nèi)容的直接回應，而這正是客戶搜索意圖的有力指標。

為了將搜索引擎營銷作為一種獲取渠道進行測試，您可以：

• 在 Bing Ads 上針對高度相關的關鍵詞投放 4 個廣告

• 在谷歌廣告上投放 4 個與競爭對手相關的關鍵詞廣告

與搜索引擎優(yōu)化等其他營銷渠道不同，付費廣告可以在短短 2 到 4 周內(nèi)快速測試，因此可以作為一個很好的早期啟動平臺。如果資金充裕，擴大規(guī)模也同樣快捷。不過，付費渠道也不是沒有問題，隨著時間的推移，付費渠道往往會趨于飽和，價格也會越來越高，而且很容易被復制，這也帶來了競爭風險。應盡快了解最佳轉化情況以及通過該渠道獲取客戶的成本。

5. 社交和展示廣告

展示廣告 "是指在互聯(lián)網(wǎng)上所有網(wǎng)站上看到的橫幅廣告。社交廣告是社交網(wǎng)站上的廣告，比如我們在您的 Facebook 和 Twitter 時間軸附近看到的廣告。

——Gabriel Weinberg, Traction

這些平臺所掌握的人口和社會信息往往意味著它們可以提供極其精細的廣告定位，與谷歌等搜索引擎相比，這些平臺也往往更具成本效益。 不過，廣告通常不是針對搜索意圖（如上文所說的 SEM），而是干擾現(xiàn)有行為。 因此，你必須脫穎而出，傳遞能夠吸引他人注意力的信息。

為了測試社交和展示廣告作為企業(yè)獲取客戶渠道之一的效果，您可以：

• 針對兩個小眾受眾開展 Facebook 廣告活動，這兩個受眾的轉化率可能會很高。盡可能具體，充分利用競爭對手、人口統(tǒng)計和興趣。使用多種不同的廣告圖片進行測試。

• 測試播客廣告，或其他一些更加專注于細分市場的廣告選項

• 在 5 個相關博客網(wǎng)站上投放廣告

6. 離線廣告

即使在今天，廣告商在線下廣告上的花費仍高于線上廣告。線下廣告有很多種--電視、廣播、雜志、報紙、黃頁、廣告牌和直郵。所有這些幾乎可以在任何規(guī)模上使用，從地方性活動到全國性活動。

——Gabriel Weinberg, Traction

這種類型的廣告可能并不適合每一個人，但對于某些行業(yè)和客戶群來說，效果還是不錯的。 在某些情況下，線下廣告的利用率很低，它為提高品牌知名度提供了一個低競爭的絕佳機會。

通常情況下，線下廣告的競爭仍遠小于線上廣告，它仍是一個未被充分利用的獲客渠道。

您可以將線下廣告作為營銷渠道進行測試：

• 在當?shù)貓蠹埳峡且恍V告

• 在利基播客上做廣告

• 購買殘余廣告

• 通過經(jīng)紀人購買廉價的殘余廣告

雖然線下廣告在目標定位方面肯定不夠精確，而且也很難衡量投資回報率，但它可能是讓您面對理想買家的最佳選擇。線下廣告為您提供了多樣化獲取渠道的機會，而且可以在任何規(guī)模上使用。

7. 搜索引擎優(yōu)化

幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)用戶都會通過搜索引擎尋找答案。搜索引擎優(yōu)化（SEO）就是提高您在搜索引擎中的排名，讓更多人訪問您的網(wǎng)站。

——Gabriel Weinberg, Traction

幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)用戶都會通過搜索引擎尋找答案。 搜索引擎優(yōu)化（SEO）是一個提高搜索引擎排名的過程，目的是讓更多的人訪問您的網(wǎng)站，通常通過創(chuàng)建吸引客戶和鏈接的好內(nèi)容來實現(xiàn)。

要測試將線下廣告作為牽引渠道，您可以：

• 通過創(chuàng)建內(nèi)容豐富的頁面，測試 "長尾 "搜索引擎優(yōu)化策略。也許你的產(chǎn)品可以自然地為這些頁面提供數(shù)據(jù)，也許你在生產(chǎn)和研究產(chǎn)品的過程中掌握了足夠的數(shù)據(jù)。從主頁（如頁腳）直接鏈接到這些新頁面，這將有助于提高排名。讓相關人員了解你的內(nèi)容，看看他們是否會轉貼并鏈接回原始來源。

• 測試 "胖頭 "搜索引擎優(yōu)化策略，確定有前景的胖頭關鍵詞，并在搜索引擎上投放廣告，看看流量效果如何。雖然關鍵字可能不同，但這與搜索引擎營銷本身的基本測試非常相似。

雖然搜索引擎優(yōu)化可以帶來復合效果，但需要很長時間（通常至少 6 個月）才能看到效果，尤其是對處于早期階段的公司而言。搜索引擎優(yōu)化通常與內(nèi)容營銷、宣傳或非常規(guī)公關等其他營銷渠道結合使用。如果貴公司擁有可被搜索引擎收錄的用戶生成內(nèi)容，如 AirBNB 或 Pinterest，搜索引擎優(yōu)化工程可以成為一個非常有效的客戶獲取渠道。

8. 內(nèi)容營銷

如果你投資于內(nèi)容，它就會被谷歌收錄。人們找到它，分享它，它幾乎可以無限期地推薦客戶。

——Rick Perreault，Unbounce CEO

內(nèi)容營銷是指通過創(chuàng)建和分享與目標受眾產(chǎn)生共鳴的內(nèi)容來吸引客戶的營銷方式，其形式可以是文字文章或博客、案例研究、操作指南、問答文章、視頻、音頻、播客、圖片或照片。

要將內(nèi)容營銷作為獲取渠道之一進行測試，您可以：

• 開設公司博客，在一個月內(nèi)每周撰寫一篇博文；在 Twitter 和鏈接分享網(wǎng)站上推廣你的文章。如果你發(fā)現(xiàn)受眾有明顯的增長和轉化，就加倍努力，再堅持幾個月。打開博文評論，并與評論者互動，嘗試撰寫有爭議或出人意料的文章，最好使用您研究的新數(shù)據(jù)。

• 撰寫一篇名為 "我們的競爭對手與我們的公司 "的文章，以吸引搜索引擎流量，尋找對競爭對手產(chǎn)品的評論。在 Twitter 和鏈接共享網(wǎng)站上推廣你的文章。

• 提供與你提供的利基相關的免費模板。Bidsketch 通過提供免費提案模板來換取電子郵件地址，就很好地利用了這一點。

• 就特定主題創(chuàng)建深度指南或書籍。Intercom 產(chǎn)品管理電子書是另一個很好的例子。

在內(nèi)容方面表現(xiàn)出色的公司有很多，其中最著名的可能是紅牛公司（Red Bull）。紅牛仍以其能量飲料而聞名，但內(nèi)容已成為其業(yè)務的重要組成部分，因此他們在 2007 年成立了紅牛媒體中心，作為公司的一個完全獨立的部門。現(xiàn)在，他們的目標是讓這個媒體部門本身成為一個盈利企業(yè)。

人們希望賺更多的錢，在工作中做得更好，并對自己所從事的行業(yè)有更多的了解。通過內(nèi)容營銷，您可以為潛在客戶提供免費教育，并隨著時間的推移建立起有價值的受眾群。

9. 電子郵件營銷

電子郵件營銷是轉化潛在客戶、留住現(xiàn)有客戶并實現(xiàn)盈利的最佳方式之一。電子郵件營銷是一種個人渠道，來自公司的信息與來自親朋好友的電子郵件更新并列。因此，個性化的電子郵件營銷效果最佳。

——Gabriel Weinberg, Traction

通過收集潛在客戶或顧客的電子郵件地址，并以有趣的內(nèi)容或優(yōu)惠吸引他們，您就能保持關注度并創(chuàng)造額外收入。

"作為一種獲取新客戶的方式，電子郵件營銷比 Facebook 和 Twitter 的總和還要有效 40 倍"。

——麥肯錫公司

您可以將電子郵件營銷作為一種營銷渠道進行測試：

• 創(chuàng)建一個自動電子郵件迷你課程，將與您的產(chǎn)品或服務相關的內(nèi)容分成小塊教授。為課程制作一個登陸頁面，并為其帶來一些流量。在迷你課程結束時，鼓勵潛在客戶通過額外下載或銷售咨詢進一步了解你的產(chǎn)品或服務。在公司電子郵件簽名中推廣課程。

• 聯(lián)系你所在利基市場的十家電子郵件通訊社，并在其中至少兩家有經(jīng)濟效益的通訊社投放廣告。如果他們通常不在郵件中投放廣告，可以要求贊助一周或一個月。

社交媒體（尤其是 B2B）的轉化率極低，電子郵件營銷具有 轉化率最高，人們會成群結隊地通過電子郵件購買商品，建立一個參與度高、忠誠度高的電子郵件列表是發(fā)展產(chǎn)品和提高銷售額的好方法。

10. 病毒式營銷

病毒式營銷包括通過鼓勵客戶推薦其他客戶，或讓您的內(nèi)容、想法或故事傳播開來，從而擴大您的客戶群。病毒式營銷 "意味著您獲得的每一個用戶都會帶來至少一個其他用戶，這個新用戶又會邀請至少一個其他用戶，以此類推，這就形成了真正的指數(shù)式增長"。

——Gabriel Weinberg, Traction

病毒式營銷雖然難以持續(xù)，但卻是硅谷許多成功案例背后的驅動力。 Hotmail、Dropbox、LinkedIn 和 Facebook 等公司都在早期使用了客戶邀請和病毒式循環(huán)，鼓勵每個新用戶注冊后至少再邀請一個用戶， 每個新用戶推薦的平均用戶數(shù)被稱為病毒系數(shù)， 病毒式營銷和推薦循環(huán)的目標是實現(xiàn)大于 1 的病毒系數(shù)。

如今，病毒式營銷要想取得成功，就必須將病毒性 "植入 "到產(chǎn)品中，而不是事后才想起來。

要將電子郵件營銷作為獲取渠道之一進行測試，您可以：

• 使用 SparkLoop 等產(chǎn)品實施通訊推薦計劃。

• 在產(chǎn)品或服務中建立病毒循環(huán)，測量病毒系數(shù)和病毒循環(huán)時間。測量病毒循環(huán)中最薄弱的環(huán)節(jié)（注冊百分比、邀請數(shù)量、點擊百分比），并嘗試加以改進。

11. 工程即營銷

你的團隊的工程技能可以通過構建工具和資源，讓更多人了解你的初創(chuàng)企業(yè)，從而直接為你的初創(chuàng)企業(yè)帶來牽引力。你們可以制作有用的工具，如計算器、小工具和教育性微型網(wǎng)站，讓公司出現(xiàn)在潛在客戶面前。這些工具可以產(chǎn)生銷售線索，擴大客戶群。

——Gabriel Weinberg, Traction

發(fā)布能幫助客戶更好地完成工作的免費工具是發(fā)展業(yè)務的絕佳途徑， 這些工具應該有價值、設計合理、易于使用。例如 Moz、Shopify、Crew、WPEngine（使用其速度測試工具）和 HubSpot（使用其市場分級工具）等公司都利用其團隊的工程技術來構建工具，以產(chǎn)生潛在客戶并擴大客戶群。 2019 年，HubSpot 透露，他們的市場分級工具已被用于對 100 多萬個網(wǎng)站進行分級。

工程即營銷：

• 制作一個簡單的工具或附帶產(chǎn)品，自然而然地引向你的產(chǎn)品，最好是能讓問題浮出水面，幫助客戶認識到他們需要你的產(chǎn)品

• 創(chuàng)建一個實時定價或報價工具計算器，為潛在客戶提供準確的價格，以換取關鍵信息和電子郵件地址

• 創(chuàng)建一個與貴公司切身相關的簡單免費工具；例如，一個成熟度評估工具，將其放在自己的域名上，并命名為人們會搜索到的名稱。收集聯(lián)系信息，作為使用該工具的交換條件。向任何使用過你的工具的人發(fā)送個人郵件，介紹你的主要產(chǎn)品。

  
  

12. 業(yè)務開發(fā)與合作伙伴關系

業(yè)務發(fā)展（BD）是建立戰(zhàn)略關系的過程，對公司和合作伙伴都有利。它與銷售類似，但有一個關鍵區(qū)別：在銷售中，您直接向客戶銷售。而在業(yè)務發(fā)展中，您是在以一種對雙方都有利的方式與客戶合作。

——Gabriel Weinberg, Traction

尋找與自己規(guī)模和關注點相似的人或公司合作的機會， 交叉推廣彼此的品牌，向上銷售彼此的產(chǎn)品。 你可以通過他們的網(wǎng)絡接觸到更多客戶，同時你也可以通過自己的受眾和網(wǎng)絡為他們提供價值。 合作關系有 5 種不同類型：

• 標準合作關系

• 合資企業(yè)

• 特許經(jīng)營

• 分銷交易

• 供應合作伙伴

谷歌通過與雅虎合作為其搜索引擎提供動力，獲得了最初的爆發(fā)力。Delicious 通過與《華盛頓郵報》合作，增加了流量，并獲得了許多其他重要合作伙伴。

通過以下方式測試業(yè)務發(fā)展和合作伙伴關系:

• 聯(lián)系 2 至 3 家與你的產(chǎn)品互補的公司，以了解他們對合作的興趣。

• 聯(lián)系你所在行業(yè)的顧問或集成商，以了解他們對授權和使用你的產(chǎn)品的興趣。

13. 銷售

銷售的主要重點是創(chuàng)建直接用產(chǎn)品換取資金的流程。有時，為了將潛在客戶轉化為真正的客戶，有必要對他們進行手把手的指導。這就需要創(chuàng)建一個完善的銷售漏斗，不斷產(chǎn)生銷售線索，對其進行資格審查，并將其轉化為付費客戶。

——Gabriel Weinberg, Traction

與大多數(shù)消費品不同，許多 B2B 產(chǎn)品需要銷售流程和團隊來完成交易。一般來說，銷售團隊最適合長期合同和高終身價值客戶的產(chǎn)品和服務。

為了將銷售作為您的營銷渠道之一進行測試：

• 通過電子郵件聯(lián)系 100 位可能適合您的業(yè)務的潛在客戶，要求他們撥打電話。

• 在網(wǎng)站或應用程序中安裝即時聊天功能，了解潛在客戶是否需要更深入的產(chǎn)品或服務建議。

• 在網(wǎng)站上添加 "請求咨詢 "選項，讓客戶與銷售工程師或產(chǎn)品專家預約 20 分鐘的演示時間。

14. 聯(lián)盟計劃

聯(lián)營計劃是一種安排，您可以為他人或公司的某些行為（如銷售或獲得合格銷售線索）支付報酬。亞馬遜、Zappos、eBay、Orbitz 和 Netflix 等公司都使用聯(lián)屬營銷計劃來增加收入。事實上，聯(lián)盟計劃是許多電子商務商店、信息產(chǎn)品和會員計劃的核心牽引渠道。

——Gabriel Weinber g, Traction

在典型的聯(lián)盟合作中，第三方將為你的網(wǎng)站帶來流量，而你則為這些流量帶來的每筆銷售支付傭金，這些計劃通常適用于電子商務產(chǎn)品、信息產(chǎn)品和會員計劃。通過聯(lián)屬營銷，您可以擁有一支聯(lián)屬會員大軍（內(nèi)容撰稿人、博主和有影響力的人）來推廣您的產(chǎn)品，以換取每筆銷售的提成。聯(lián)屬營銷的規(guī)模很大，因為它不是一個 "付費游戲 "的營銷渠道，你只需為每一個額外的客戶付費。

要將聯(lián)盟合作作為營銷渠道之一進行測試，請考慮以下幾點：

• 在相關聯(lián)盟網(wǎng)絡注冊您的產(chǎn)品，比如招募 20 個聯(lián)屬會員，并使用簡單而有吸引力的支付結構來評估其興趣。

• 聯(lián)系您認為可能與潛在客戶有良好關系的現(xiàn)有客戶，并與他們達成聯(lián)盟交易。

15. 現(xiàn)有平臺

現(xiàn)有平臺是指擁有大量用戶（有時甚至數(shù)以億計）的網(wǎng)站、應用程序或網(wǎng)絡，您可以利用這些平臺獲得潛在客戶。主要平臺包括蘋果和安卓應用商店、Mozilla 和 Chrome 瀏覽器擴展、Facebook、Twitter 和 Pinterest 等社交平臺，以及發(fā)展迅速的新興平臺（Tumblr、Snapchat 等）。

——Gabriel Weinbe rg, Traction

關注現(xiàn)有平臺意味著將發(fā)展重點放在這些大型平臺上，讓它們的數(shù)億用戶使用你的產(chǎn)品。一旦你知道了你的潛在客戶在哪里，你就可以想辦法接觸到他們，為你的信息和品牌贏得更多曝光機會。

將現(xiàn)有平臺作為營銷渠道進行測試：

• 確定與您的受眾最相關的在線利基平臺。研究在該平臺上推廣產(chǎn)品的最佳做法，然后用你的產(chǎn)品進行推廣。如果該平臺有付費工具或廣告，嘗試使用。

• 如果與你的產(chǎn)品或服務相關，制作一個簡單的瀏覽器擴展。

16. 貿(mào)易展會

貿(mào)易展為您提供了親自展示產(chǎn)品的機會。這些活動通常只對業(yè)內(nèi)人士開放，旨在促進供應商與潛在客戶之間的互動。

——Gabri el Weinberg, Traction

貿(mào)易展覽和活動可用于建立網(wǎng)絡、發(fā)布公告、向大客戶銷售、建立合作伙伴關系，也是銷售過程中不可或缺的一部分。您通?？偸切枰粋€展臺或展位來提高效率。

列出明年的所有相關活動。深入挖掘未來幾個月的活動，確保較小的活動也在你的清單上。在最有希望的展會上參展。

以參會者身份參加相關展會，事先與潛在客戶和潛在客戶建立聯(lián)系，并安排會面以開發(fā)客戶。

17. 線下活動

線下活動讓您有機會直接與潛在客戶接觸，了解他們的問題。當你的目標客戶對網(wǎng)絡廣告反應不佳，又沒有自然的在線聚集地時，這類活動就顯得尤為重要。將這些客戶吸引到一個地方，或到他們親自會面的地方，可能是接觸他們的最有效方式。

——Gabriel Weinberg, Traction

人們喜歡參加會議和聚會，在那里他們可以交流、學習和娛樂。HubSpot 的年度 INBOUND 會議將 10,000 名營銷人員聚集在一起，HubSpot 及其各種產(chǎn)品是會議的核心。甲骨文、Salesforce 和 Box 等公司都會舉辦大型會議，以幫助保持其市場領導者的地位。作為線下活動的主辦方，貴公司有無數(shù)機會發(fā)展品牌、與客戶交流并達成關鍵交易。

為了測試小規(guī)模的線下活動，可以考慮：

• 舉辦一次為期一天的小型會議，邀請一些地區(qū)演講嘉賓在會議期間發(fā)表演講。

• 給當?shù)氐臐撛诳蛻艉皖櫩桶l(fā)送電子郵件，詢問他們是否有興趣參加聚會或晚間社交活動，以結識志同道合的朋友。

• 贊助相關的聚會或會議（例如Product Hunt 在世界各地城市贊助小型聚會活動）

18. 演講活動

公開演講有助于提高您企業(yè)的知名度，并使個人（以及您的企業(yè)）成為某一特定領域的專家。如果房間里有一群人--如果你向他們推銷得當--會對你的業(yè)務起到推動作用，那么這種渠道就非常有效。

——Gabriel Weinberg, Traction

在會議和其他現(xiàn)場活動中發(fā)言是與未來客戶、合作伙伴和朋友建立業(yè)務關系的好方法。盡管如此，這些演講在短期內(nèi)并不能帶來切實的成果。在會議上發(fā)言往往是成功的產(chǎn)物，而不是成功的原因。

通過以下方式測試演講參與作為營銷渠道的作用：

• 爭取在相關地區(qū)會議上發(fā)表演講

• 聯(lián)系 5 位播客主持人，在他們的節(jié)目中討論您具有獨特見解或專業(yè)知識的話題

19. 社區(qū)建設

社區(qū)建設包括投資于客戶之間的聯(lián)系，培養(yǎng)這些關系并幫助他們將更多的人聚集在一起。您可以通過電子郵件、博客評論或面對面等不同平臺建立社區(qū)。

——Gabriel Weinberg, Traction

圍繞企業(yè)、品牌或產(chǎn)品建立社區(qū)是幫助提高品牌知名度和獲取客戶的絕佳策略。從這個意義上說，社區(qū)建設意味著投資于客戶之間的聯(lián)系，培養(yǎng)這些關系并幫助他們將更多的人聚集在一起。

Reddit、Stack Exchange、Hacker News 和 Product Hunt 等公司都是通過以其為核心形成充滿激情的社區(qū)而發(fā)展壯大的。

要探索將社區(qū)建設作為核心營銷渠道之一，你可以：

• 加入客戶已經(jīng)存在的三個在線論壇，并在一個月內(nèi)以社區(qū)有用成員的身份參與每個論壇的至少二十個主題，在適當?shù)牡胤胶秃灻刑峒澳愕漠a(chǎn)品。

• 開始使用在線論壇工具組建自己的社區(qū)。

20. 轉化率優(yōu)化 (CRO)

轉化率優(yōu)化是從現(xiàn)有流量中獲取更多收益的過程，通常通過 AB 測試等實驗來實現(xiàn)。雖然轉化率優(yōu)化本身并不屬于營銷活動，但專業(yè)團隊在從營銷活動中獲得最大收益時，對轉化率優(yōu)化同樣重視。

營銷渠道可作為一些專門應用程序功能的核心部分，在產(chǎn)品的 "創(chuàng)意"、"實驗"、"玩法 "和 "報告 "部分使用。

下為一個應用程序截圖實例，顯示牽引渠道的實驗情況：

雖然應用程序中沒有強制的框架或方法，但這的確可以讓你按渠道進行分類和篩選，并在報告中利用營銷渠道--例如，查看哪些渠道能為你的企業(yè)帶來最成功的實驗。

最后的想法

將分銷渠道視為寵物小精靈角色，它們各有一套規(guī)則和一系列超能力，你無法改變分銷渠道的行為方式、規(guī)則或超能力。

相反，你可以通過產(chǎn)品屬性、團隊執(zhí)行力或尋找藍海來征服分銷渠道。